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探秘:衣柜招商500家成功的奧秘

放大字體  縮小字體 發布日期:2014-07-04  來源:本站  作者:本站編輯  瀏覽次數:768
核心提示:2014年7月8日-11日“亞洲建材第一展”第十六屆中國(廣州)國際建筑裝飾博覽會將在廣州中國進出口商品交易會琶洲展館盛大舉行,展會現場各大衣柜品牌競相亮相,以吸引更多有志之士誠意加盟。諾維家也如此,在此次頂級盛會上尋找中國最具投資頭腦的經銷商,憑借全方位構筑招商體系的絕對優勢,與合作伙伴共鑄未來、共贏財富。

2014年7月8日-11日“亞洲建材第一展”第十六屆中國(廣州)國際建筑裝飾博覽會將在廣州中國進出口商品交易會琶洲展館盛大舉行,展會現場各大衣柜品牌競相亮相,以吸引更多有志之士誠意加盟。諾維家也如此,在此次頂級盛會上尋找中國最具投資頭腦的經銷商,憑借全方位構筑招商體系的絕對優勢,與合作伙伴共鑄未來、共贏財富。

成功招商500余家經銷網絡揭示秘訣

定制衣柜被稱為家具行業中的最后一塊蛋糕,不僅市場發展快,競爭也激烈,企業為了擴張市場,招商成了重要的發展戰略之一,但很多企業訴苦招商難,費用投入和招商回款的嚴重不對稱,人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊,讓眾多企業感慨萬千:招商招商,越招越傷!招商難源于招商體系規劃不全,唯有全方位構筑招商體系,才能讓優質經銷商資源源源不斷而來。

諾維家發展至今15年,在品牌知名度、企劃定位、贏利模式、招商政策、售后服務、招商隊伍等層面構筑全方位的招商體系,如此諾維家才擁有現今遍布全國的500多家經銷網絡。

品牌知名度成吸引經銷商的磁鐵

即使中小衣柜企業認認真真做產品,但因為沒有名氣,只有產品力沒有品牌力,雖然價格、政策上等有優勢,但在產品同質化、競爭白熱化的大環境下,招商仍十分艱難。

作為中國工商聯衣柜協會副會長單位的諾維家,6年蟬聯“整體衣柜(整體衣柜裝修效果圖)十大品牌”,曾獲中國衣柜行業“標桿企業”,中國著名品牌,中國環境標志(中國最高環保認證),最受消費者推崇品牌,綠色環保首選品牌,中國衣柜行業“質量·服務”雙十強示范企業,中國衣柜行業“2012十大品牌”等榮譽,且品牌價值近10億元,不但是行業知名品牌,更是大眾心目中的強勢品牌。

明確品牌及產品企劃定位

考慮好賣什么產品及賣給什么人,是招商成功的前提和基礎。諾維家,會根據產品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產品生產成本等最基本元素,結合市場環境、競品情況,對產品進行全新明確的定位,總結提煉出區別于同類競品的差異性賣點及核心訴求,同時明確價格定位及細分化的目標人群,當然最重要的還是品牌定位。如此招商,才能找準潛在經銷商,以及經銷商加盟后才能目標精準地開拓市場。

可復制的樣板市場及贏利模式

毋庸置疑,好的贏利模式是最吸引代理商的核心賣點。目前許多衣柜企業招商時連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運作模式可實現贏利,就開始大范圍盲目招商,這種以圈錢為目的的短線操作,結果可想而知。

諾維家在完成產品及品牌市場定位后,首先會從更長遠的大局考慮,選擇有代表性的區域市場進行產品試銷,在樣板市場獲得成功后進行總結提煉,并形成可快速復制的贏利模式,在經銷商之中廣為傳播,讓后來者快速步入正軌、實現贏利。

招商政策本著互利雙贏原則

沒有充分的利潤空間,再好的產品,也得不到市場認可。所以,招商最重要的物質屬性就是高利潤。很多衣柜產品口碑好、賣點突出,但出貨價非常高,留給代理商的利潤非常低,沒有足夠利益誘惑,企業最終只能自娛自樂。

諾維家擁有先進的管理模式,在生產成本上一直領先于同類品牌,同等條件下,諾維家可以以低于同類品牌5%-10%的價格銷售,保證專賣店有50%以上的銷售毛利率,價格最具吸引力。

提供無微不至的售后服務實現共存共榮

在定制家居行業,“三分產品,七分服務”已成共識,是很多企業認同并努力實現的發展目標。尤其在產品高度同質化的衣柜行業,招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務。

諾維家不會在招商成功之后,就對加盟商不予理睬。有鑒于此,諾維家采取了與其他企業大相徑庭的做法,除了設立招商部,還建立服務部,所有工作都圍繞“服務”進行。自2011年起,諾維家開始執行“三回訪”服務機制,通過產品安裝三日后回訪、產品使用一個月后回訪、產品使用一周年回訪這三個時間點的回訪服務,將總部服務做到全國各地最直接的客戶終端,減輕經銷商的售后服務壓力,可以將更多的精力用于提升市場占有率上。

組建高素質招商隊伍并強化執行

對企業而言,如何最大限度激發招商隊伍的工作積極性和內在潛能是非常關鍵的一環。諾維家在合理規劃業務片區基礎上,設置有刺激性的合理績效考核辦法,互利雙贏、一起成長,這是諾維家和員工的合作基礎,也是留住高素質人才、形成不可復制優勢資源的核心競爭力之一。

 
 
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